地坪漆销售人员要根据市场定位采取变价策略

　　一类产品的销售，最关键的无外乎两点：一是销售人员对产品的了解，二是销售人员是否读懂消费者心理。如果销售人员对这两点都已经技艺纯熟，那么销售起来自然就有如天助了。

　　首先，销售人员是否充分了解产品的销售特征、产品知识等。大多数情况下，消费者只会对经常接触的商品(日用品、快消品)的价格变化比较敏感，比如肉价、油价的调整以及常见商品的打折等都会刺激到消费者的购买，但是像地坪漆这样的耐用品，价格的调整对消费者而言并没不会产生太直接的感觉，这是因为很多家庭一辈子只会购买1-3次地坪漆，没有购买需求的时候，人们不会把关注度放在刚需耐用品——地坪漆的价格上面。有人可能会认为，我们平时不买房子，但是我们也关注房价，但这是因为房价不仅代表着房子本身的价值，也代表着区域内的经济水平、消费实力、通胀程度等。

　　其实不是地坪漆难卖，是你读不懂消费者的心术。对于整个地坪漆行业而言都是如此。价格变化在一定程度上确实能够影响地坪漆的销售，但我们需要根据市场定位来采取不同的变价策略：

　　一、高端地坪漆变价策略

　　经营高端地坪漆的门店，其目标顾客多是高收入阶层，他们的消费心理一般是把价格作为自身社会地位或经济地位的象征，关注的也是质量保证与地位显示。因此，对于高端地坪漆的价格调整，尤其对于降价，要慎之又慎。高端地坪漆和奢侈品有很多类似之处，真正消费得起的人群，是不希望自己购买的地坪漆打折的，所以高端地坪漆应该多采取积分、赠礼等方式来进行转介绍提升业绩，而不是单纯通过降价来吸引消费者眼球，如果要采取降价策略的话，也最好是针对快下市的地坪漆产品。

　　二、中端地坪漆变价策略

　　中端地坪漆在大多数门店的经营中都是主角，因此很多经销商花大力气对其价格体系进行调整，以获得最大的整体利润。中端地坪漆的消费者在购买之前会有一个很长的比较过程，购买之后还会有一个使用、感受、评价的阶段，只要其服务和质量过关，折扣期间的销量还是比较可观的。但因为中端地坪漆的市场较大、竞争也大，所以消费者选择面也很大，因此中端地坪漆的价格调整主要是参照市场行情和竞争对手的价格来定。

　　三、低端地坪漆变价策略

　　低端商品的消费者对价格非常敏感，即使微小的价格下调也会刺激他们的购买欲望，同时，他们很容易受群体的暗示而购买一些认为实惠的商品。因此，经销商对于其经营的低端商品要经常有适当的打折销售，配合专卖店的布置和氛围营造，刺激顾客的购买欲望，特别是在做大型促销活动时，低端地坪漆往往被用来做为吸引人气的爆款。

　　一个成功的销售人员往往有着始终学习产品知识的动力并且对消费者行为观察十分仔细，只要有心，地坪漆销售不是难题。